Клиенты по 380 ₽ для организатора event-программ
Компания занимается разработкой туристических проектов и event-программ в Санкт-Петербурге с 2013 года.
Елена Осташева
Руководитель проекта
Выпуская этот кейс мы понимаем, что сейчас правила игры для event-агентств изменились из-за карантина. Мы проанализировали, что сработало в прошлом и позволило привлекать заявки за 380 ₽ на больших объемах.

Сейчас клиент ожидает разрешения на проведение roof-туров летом 2020 года, а мы работаем над стратегическими задачами — подробнее об этом расскажем в самом конце материала.
Задача. Продвигать уникальные экскурсии по крышам
Санкт-Петербурга
Нам нужно было увеличить количество обращений и звонков за счет платных источников трафика.
Сложность была в том, что на начальном этапе для подсчета лидов нам были доступны только цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics.

Внедрение сквозной аналитики и формирование KPI планировалось, но несколько позже, сначала нам нужно было показать какой-то результат и заслужить доверие клиента.
Познакомимся с проектом поближе
У компании есть авторский экскурсионный маршрут по крышам с показом ключевых достопримечательностей, согласованный с городскими властями.

Для безопасности клиентов площадки оборудованы специальными дорожками и перилами, а опытные гиды знают не только историю города, но и малоизвестные факты.

При этом в тематике жесткая конкуренция, посудите сами:

Сезон длится всего несколько месяцев — с мая по сентябрь, зимой спрос падает до нуля.

Аудитория ограничена — на пике сезона экскурсии по крышам Питера в Яндексе ищет всего 5-6 000 человек в месяц.

Петербург — туристический город, в нем огромное количество агентств и большинство из них предлагает в том числе roof-туры.
1
Мы начали работу в середине мая — для клиента это уже сезон, поэтому времени на подготовительные работы не было. Решили сначала настроить рекламные кампании, а подключением аналитики заняться после получения первых результатов.
Запуск стандартных инструментов
По итогам первых 2 месяцев получили достаточно хорошие результаты:
Данные из отчетов
С помощью рекламы на поиске закрыли сформированный спрос.

Рекламную сеть Яндекса (РСЯ) и контекстно-медийную сеть Google (КМС) подключили, чтобы привлечь аудиторию с подходящими интересами и посетителей тематических сайтов.
Быстро запустили рекламу в Яндекс.Директе и Google Ads. Использовали стандартные инструменты:
2
Неполная аналитика не давала возможности развивать проект.

Во-первых, мы не считали звонки. Со слов клиента они составляли ~30-40% от всех обращений, но без коллтрекинга мы не могли идентифицировать их источники.

Во-вторых, мы ничего не знали про выручку. Не было понимания, какая часть лидов доходит до продажи и с каким чеком закрываются сделки. Когда рекламируешь недорогие услуги с небольшой рентабельностью, это нужно знать обязательно, иначе велик риск загрузить клиента заявками, но все равно увести проект в минус.
Внедрение сквозной аналитики
Настроил виртуальную АТС, чтобы собрать звонки в одном месте
1.
2.
Подключили коллтрекинг, чтобы идентифицировать источник у всех заявок, в том числе по телефону.
3.
Настроили автоматическую передачу всех лидов в AmoCRM с пометкой об источнике, чтобы входящие обращения не могли затеряться из-за человеческой ошибки.
4.
Внедрил AmoCRM, чтобы видеть какой процент лидов закрывается в продажу и с каким чеком
Елена
Руководитель проекта
К концу июля у нас все было странно — заявки поступали, клиент был нами доволен, но решения по кампаниям принимались по косвенным метрикам.

Все понимали, что дальше так жить нельзя, потому что страшновато. Вот вполне вероятный сценарий:

У нас CPL в районе 300 ₽. Если предположить, что конверсия в продажу 50%, получится, что за каждого клиента INROOF платит 600 ₽, а минимальная цена места в групповой экскурсии — 790 ₽. То есть есть риск, что клиент периодически работает в минус, а мы никак не можем это понять.
В августе мы идентифицировали на 40% больше заявок, чем в июле в рамках того же бюджета.
Если очень упростить, то сквозная аналитика нужна, чтобы считать какую выручку или прибыль приносит каждый вложенный в рекламу ₽ с точностью до ключа и объявления.

Чтобы такой расчет стал возможным, любому сервису нужна информация о затратах и продажах. С этим не все было гладко, поэтому внедрение происходило поэтапно.
Настроили передачу данных в сервис Roistat, заявки и продажи — из AmoCRM, бюджеты — из рекламных кабинетов.
5.
Очень круто, что задача была поставлена в конце июля, а в начале августа все уже работало. Все понимали важность проблемы, поэтому мобилизовались.
Что сделал клиент:
Подключение сквозной аналитики стало возможно только после этого. Что сделали мы:
Стоимость заявки не более 250 ₽;

ROI с платного трафика не менее 280%.

Клиент жестко ограничил размер бюджета, ROI и стоимости лида — это определило всю дальнейшую стратегию работы с проектом.
Оптимизация на уровне площадок
3
Строгая оптимизация кампаний по KPI
Руслан
специалист отдела контекстной рекламы
Мы постепенно повышали ставки для мобильных устройств с самого начала сотрудничества.

Со смартфонов конверсия в заявку была выше и в Яндексе, и в Google. Сейчас ставки для мобильных устройств выше на 50%.
Уже к концу первого сезона мы поняли, что заявки в сетях обходятся значительно дороже. В мае следующего года мы вновь запустили кампании с обновленными объявлениями и получили среднюю CPL 1 500 ₽.

В KPI даже после улучшений уложиться не удалось и мы остановили кампании в сетях.
Обычно список минус-фраз пополняется по данным Яндекс-Метрики: получили нецелевой клик → исключили запрос.

Для INROOF мы минусовали кампании по данным о показах объявлений из рекламных кабинетов: увидели нецелевой показ → исключили запрос → избежали нецелевого клика в будущем. Список минус-фраз обновляем 1-2 раза в неделю.
Углубленный подход к минусовке
Оптимизация на уровне рекламных систем
В начале работы Яндекс показывал неплохую эффективность, на протяжении всего сезона она падала.

Мы пробовали корректировать ставки на поиске для аудитории, похожей на аудиторию Google — использовали look-alike. Это не сработало, поэтому бюджеты перераспределили в сторону кампаний в Google.
Оптимизация на уровне ключей
Постепенно сокращали список ключевых фраз на поиске — отключали все запросы, показатели по которыми не укладывалась в KPI.

В итоге оставили 2 группы запросов:

«Экскурсии ТОП» — 4 высокочастотных ключевых фразы;

«Экскурсии поиск» — около 30 ключей, которые также приносили заявки.
Для этих запросов добавили повышающие корректировки ставок, чтобы активнее бороться за аудиторию.
Оптимизация на уровне устройств
Мобильный трафик изначально имел лучшие показатели, чем десктоп. Мы постепенно увеличивали повышающие корректировки для устройств и в итоге вышли на точку предельной эффективности.
Написание актуальных объявлений
Постоянно работаем над улучшением текстов, например, адаптируем их под погодные условия. Ближе к осени начинаем рассказывать, что на маршруте гиды дадут вам теплые пледы и будут поить горячим чаем (или не чаем).

Примеры объявлений:
К концу августа мы получили первые полные данные о заявках и продажах и вместе с клиентом трансформировали задачу в цифры:
Далее подробно расскажем про такой подход.
Елена
Руководитель проекта
Мы пошли по пути строгой оптимизации: масштабировали только те инструменты, которые давали лучший результат, отключали не только то, что не укладывалось в KPI, но и те инструменты, которые просто работали хуже.
Результаты
Реклама ведется с мая по август включительно. Конкуренция и спрос в течение этого периода неравномерны, поэтому мы покажем средние значения:
1 103
322%
7%
конверсия в заявку
66%
конверсия в продажу
заявки с контекстной рекламы за сезон 2019 года
ROI контекстной рекламы
379 ₽
стоимость заявки
Вынужденная пауза в работе клиента позволила нам переключиться с операционки на решение стратегических задач, которые требуют не только времени команды проекта, но и активного участия заказчика.

В 2020 году клиент решил провести ребрендинг и развивать все направления: автобусные, пешие, водные и roof-туры.

Изначально мы планировали сделать редизайн сайта и дополнить перечень услуг. В ходе подготовки прототипов и погружения в направления компании пришли к выводу, что все-таки нужно разрабатывать новый сайт.

Коротко расскажем о том, как движется процесс.
Развитие проекта во время карантина
Разработка нового сайта
Основная цель разработки — упростить процесс выбора тура для пользователей и перевести значительную часть продаж в онлайн. Для этого нужен сайт, на котором клиент сможет быстро разобраться во всех нюансах экскурсий и легко забронировать нужную без помощи менеджера.

Работа еще не завершена, но уже сейчас можем показать, как изменилась структура сайта:
Новые страницы будут выглядеть примерно так:
Нам нужно было решить, где будут храниться все данные о бронированиях и клиентах. Рассматривали готовые сервисы, но поняли, что они нам не подходят — где-то нельзя пробросить данные в Roistat, где-то — кастомизировать управление.

Приняли решение дорабатывать amoCRM. В планах выстроить работу с ней так:
Автоматизация процесса бронирования
1. Пользователь оформляет бронирование на сайте и в CRM создается сделка.

2. Ему автоматом отправляется письмо с билетом и напоминание, что нужно заполнить контактные данные в бронировании. Для этого нужно перейти на страницу экскурсии. Там же можно просмотреть информацию об экскурсии, добавить/удалить гостей, перенести или отменить бронь.

3. Письма могут приходить несколько раз, если клиент не оставил нужные контакты.

4. После посещения экскурсии пользователю отправляется письмо с просьбой оставить отзыв.
5. При помощи amoCRM можно управлять смс-рассылками.

6. В amoCRM можно учитывать скидки и оплаты подарочными сертификатами.

7. Аналитические отчеты, нужные нам, доступны прямо в amoCRM.

8. Гиды на местах могут работать с участниками экскурсий через amoCRM — связываться с опоздавшими, принимать оплаты и так далее.
Сделано
В процессе
Отзыв клиента
Андрей
Основатель inroof
С командной Умного Маркетинга работаем почти 2 года.

За это время ребята ответственно и качественно превращали в жизнь наши идеи и предлагали свои, которые часто приводили к положительному результату.

Работаем по SEO, контексту и обновлению сайта.
Made on
Tilda